|
보험영업은 크게 지인영업과 일반영업으로 나뉜다.
지인영업은 일정 기간이 지나면 한계가 있어 새로운 네트워크를 발굴하는 것은 모든 보험 영업인들이 직면하는 중요한 과제다.
동양생명 ACE 지점은 재테크 박람회, 태아 박람회 등 다양한 행사에 참여해 참관객들과 소통하며 새로운 네트워크 구축하는 방식으로 영업력을 키우고 있다.
서울 강남구 선릉역 인근에 위치한 ACE 지점은 박람회에 특화된 영업 전략을 구사하고 있다.
이를 통해 보험영업의 주요 지표 중 하나인 초회 수입보험료가 지난 10월 기준으로 전년대비 118% 성장했다.
보유계약을 얼마나 잘 관리했는지 평가하는 25회차 계약유지율도 93.2% 수준을 꾸준히 유지했다.
이는 지난해 생명보험사 전체 평균인 60.7%를 크게 웃도는 수치다.
ACE 지점의 성과는 나현균 지점장을 중심으로 4명의 매니저와 50명의 FC(Financial Consultant)들이 만들어 내고 있다.
나 지점장은 영업뿐 아니라 리크루팅에서도 뛰어난 리더십을 발휘하고 있다.
ACE 지점은 올해 1월부터 11월까지 동양생명 FC 영업본부 소속 전체 51개 지점 중 4위에 해당하는 신규 FC들을 위촉했다.
현재까지 활동하는 FC 기준으로 약 40%에 가까운 조직 성장도 이뤄냈다.
2009년 5월 동양생명 FC로 처음 위촉되고 2015년 5월 처음으로 지점장으로 발탁된 나 지점장은 올해 사업부장인 ‘L5’로 승격됐다.
L5는 우수한 영업인력 선정을 통해 성장을 지원하는 동양생명의 ‘L(Leader)제도’ 중 가장 높은 단계 직급이다.
이달 기준 동양생명 전체 지점장(51명) 중 약 5.8%의 소수에게만 부여돼 있다.
나 지점장은 그동안의 성과에 대해 “박람회를 통한 영업의 장점은 젊은 부부를 만나 이들에게 꼭 필요한 어린이보험과 건강보험에 대해 안내하고 재무설계를 통해 이들이 아이들을 위한 미래 교육 자금을 만들 수 있도록 기여한다는 점"이라며 "IT 기능을 적극 활용한 전자 청약과 충분한 안내로 완전판매가 이뤄질 수 있도록 총력을 기울이고 있다"고 전했다.
그는 이어 "박람회 현장에서 어린이보험 영업을 시작으로 건강보험 등 업셀링(상위 제품 구매) 마케팅과 같은 다양한 노력을 기울인 결과 좋은 결실을 본 것 같다"고 덧붙였다.
ACE 지점의 FC와 매니저의 평균 연령은 41세다.
소속 남성 매니저와 FC는 비중이 53%에 달한다.
여성 FC 비중이 90%에 육박하고 평균연령이 50대에 가까워지는 보험업계에서 ACE 지점은 남성 중심에 연령대도 젊다.
박람회에서 고객으로 만나 FC로 입사해 근무하는 직원도 10명이 넘는다.
나 지점장은 “우리나라 국민 대부분이 보험에 가입하고 있고 여전히 많은 사람들이 가입해야 하는 만큼 FC에 대한 수요는 여전히 높다“며 “지점 내 젊은 FC와 매니저가 많다 보니 FC를 꿈꾸는 청년들이 커리어를 시작하고 쌓기에 적합한 역동적인 영업 환경이 조성돼 있다”고 말했다.
최동현 기자 nell@asiae.co.kr
<ⓒ투자가를 위한 경제콘텐츠 플랫폼, 아시아경제 무단전재 배포금지> | 
등록안내
등록안내
