[창업직썰 14회 요약본] 다점포 점주의 끝판왕! 일본 기업형 점주, 아리가또서비스(수정)

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제 14회 : 다점포 점주의 끝판왕! 일본 기업형 점주 <아리가또서비스>

출연진:

매경이코노미 노승욱 기자

매경이코노미 나건웅 기자

프랜차이즈의 상장??

우리나라에는 아직 증시에 직상장한 프랜차이즈 회사가 없습니다. 미스터피자(MP그룹) 등 몇 곳이 이미 상장한 회사를 인수해서 우회상장한 사례만 있을 뿐이죠. 더본코리아, 교촌치킨, 야놀자 등이 조만간 직상장에 도전할 계획이라지만 성공할 수 있을 지는 미지수입니다. 국내 프랜차이즈의 영속기간은 평균 5년. 점주의 알 권리를 위해선 기업공개를 통한 투명 경영이 필요해 보이지만, 투자자 보호 차원에선 상장 심사가 엄격할수록 좋으니까요.

그런데 일본에선 프랜차이즈 본부도 아닌, ‘가맹점주가 설립한 법인’이 2012년 오사카 증권거래소 자스닥(JASDAQ)에 상장한 사례가 있다고 합니다. 도대체 어떤 회사일까 궁금해서 지난 3월 취재를 갔습니다. (물론 사비로 주말에 다녀왔습니다)

주인공은 일본 시코쿠섬 내 에히메현 이마바리시에 위치한, 메가 프랜차이지(Mega-Franchisee·다점포 점주) 전문기업 ‘아리가또서비스’입니다. 마쓰야마공항에서 차로 1시간을 달려 도착한 이 회사는 한적한 시골 농촌에, 초등학교 교실 두세 개를 합친 면적의 3층짜리 아담한 건물입니다.

아리가또서비스는 프랜차이즈 가맹점만 100여개 운영하며 트렌드에 따라 포트폴리오를 조정하는 사업 모델을 갖고 있다. 지난 20여년간 일본 장기 불황에 따라 북오프(위), 하드오프(아래) 등 중고용품 거래점을 중심으로 성장해왔다. 최근 아마존 등 온라인 중고거래 시장이 커지자 다시 업종 전환을 준비 중이다.<출처: 창업직썰>

이 회사의 사업 모델은 퍽 독특합니다. 자사만의 오리지널 사업은 미미하고, 프랜차이즈 가맹점을 120여개 운영하는 게 본업입니다. 그것도 이모토 마사유키(井本 雅之) 아리가또서비스 사장의 할아버지부터 3대째 이어져 내려온 가업이라고 합니다. 정말 특이하죠? 지금부터 한국 프랜차이즈 시장에 많은 시사점을 주는 아리가또서비스의 흥미진진한 이야기가 펼쳐집니다.

아리가또서비스의 역사

아리가또서비스의 역사는 1941년으로 거슬러 올라갑니다. 이모토 사장의 할아버지는 일본 미싱의 명가 ‘부라더상사’ 대리점을 차렸습니다. 사업이 잘되자 수익을 극대화하기 위해 오사카, 고베, 이마바리 등 관서 지방에서 10여개의 다점포 운영에 나섰습니다. 3대에 걸친 프랜차이즈 가업의 시작이었습니다.

화무십일홍. 1970년대 일본에서 유니클로 등 중저가 의류 시장이 커지며 미싱 판매업은 쇠퇴하기 시작합니다. 굳이 비싼 미싱을 사서 옷을 수선해 입기보다는 저렴한 옷을 새로 사 입는 소비 패턴이 확산된 때문이죠. 대리점들의 매출이 떨어지자 이모토 사장의 아버지는 신사업 진출을 결심합니다. 당시 유행하던 대형슈퍼마켓(GSM) ‘다이에’ 가맹점을 출점한 것입니다. 이번에도 장사가 잘돼 17개까지 가맹점을 늘렸습니다.

또 한 세대가 흘렀습니다. 대형마트와 편의점 시장이 커지며 다이에도 한물간 사업이 됐죠. 아버지가 운영하는 다이에가 부진을 겪자 아들인 이모토 사장은 다시 신사업을 찾아야 함을 직감했습니다.

처음에 도전한 것은 1985년 오픈한 ‘토마토&양파 레스토랑’. 이어 복합 비디오 대여점 ‘츠타야’(1988년), 패스트푸드 ‘모스버거’(1990년) 가맹점을 출점합니다. 당시의 긴박했던 상황을 이모토 사장은 이렇게 회고합니다.

이모토 마사유키 아리가또서비스 사장<출처: 창업직썰>

“도산해가는 아버지 회사를 일으키지 않으면 안 되는 상황이었어요. 츠타야가 유망해 보였지만 ‘이건 늦었다’ 싶었죠. 이미 다른 가맹점들이 주요 상권을 선점하고 있어 추가 출점이 쉽지 않았어요. 그러던 중 신문에서 중고서점 프랜차이즈 ‘북오프’를 알게 됐습니다. 신문에는 아주 작게 소개됐지만 재미있는 모델이다 싶어 찾아갔죠. 마침 북오프 사장은 일전에 근무했던 컨설팅 회사 ‘후나이소고겐큐조’에서 만났던 인연이 있었거든요. 시장 전망이 밝고 츠타야보다 매장이 아직 적어 해볼 만하다 싶었죠. 결국 츠타야와 북오프에서 길을 가른 것은 ‘타이밍’이었습니다.”

츠타야 투자 때 상권을 선점당한 아픈 경험을 토대로 이모토 사장은 북오프에서 ‘빠른 출점’ 전략을 채택합니다. 중고서점 북오프와 자매사 격인 중고 가전용품점 ‘하드오프’를 더해 10개점 출점을 1년 안에 해치웠죠. 이어 이들 회사가 운영하는 아류 브랜드 ‘하비오프(컴퓨터·악기 등 중고 취미용품점)’와 ‘오프하우스(의류·가구 등 중고 생활용품점)’도 줄줄이 출점했습니다.

아리가또서비스의 현황

현재 아리가또서비스가 운영하는 중고용품 가맹점은 총 86개로 전체 사업 비중의 70%를 차지합니다. 하비오프 전체 가맹점의 약 10%, 북오프 5%, 모스버거 2% 가맹점이 아리가또서비스 소유입니다. 본사가 아닌,가맹점주지만 이들 프랜차이즈의 대주주인 셈이죠.

아리가또서비스 가맹점 포트폴리오<출처: 창업직썰>

상황이 이렇다 보니 프랜차이즈 본부도 아리가또서비스를 정식 사업 파트너로 대합니다. 2012년 아리가또서비스가 상장할 때 회사 지분의 3.5%씩을 북오프와 하드오프가 사들였습니다. 아리가또서비스 직원들의 우리사주 지분율(7%)과 맞먹는 규모입니다. 본부와 가맹점이 서로의 지분과 점포에 투자해 ‘혈맹’을 맺은 셈이죠.

이쯤에서 궁금해집니다. 경영자로서 남의 브랜드인 가맹점 대신, 자기 브랜드를 키워 직접 본부가 되고 싶지는 않은지. 이 질문에 이모토 사장은 고개를 저으며 이렇게 말했습니다.

“120여개 매장 중 오리지널 브랜드 매장이 몇 개 있기는 합니다. 그러나 프랜차이즈 본부 운영의 어려움을 잘 알기 때문에 내가 직접 가맹점을 모집할 생각은 없습니다.”

다시 본론으로 돌아오죠. 일본 장기 불황이 20여년 지속되며 중고 프랜차이즈 사업은 승승장구했습니다. 회사 매출과 영업이익은 2014년 2월 말 74억엔, 5억엔에서 2016년 2월 말 84억엔, 6억엔으로 2년 만에 20%가량 증가했습니다. 2012년 말 상장 당시 1300엔가량이던 주가는 2016년 6월 3400엔을 돌파하며 2년 반 만에 2.5배 이상 급등하기도 했습니다.

하드오프, 북오프 본사와 아리가또서비스의 주가 추이<출처: 창업직썰>

재밌는 점은 정작 본부인 북오프의 같은 기간 주가 상승률은 50% 정도에 그쳤다는 것. 본부보다 잘 나가는 가맹점. 어떻게 가능했을까요? 아리가또서비스는 가맹점을 운영하면서도 본부 정책에만 의존하지 않고 주체적으로 신규 사업을 벌였다고 합니다. 이모토 사장의 설명입니다.

“중고용품점까지 악기나 가전제품을 들고 오기 무겁다 보니 언제부터인가 온라인으로 직거래하는 고객이 늘어나기 시작했어요. 이럴 때는 프랜차이즈 본부에만 대책을 요구할 것이 아니라, 가맹점도 같이 지혜를 짜내야 합니다. 현장 분위기를 가장 잘 아는 것은 본부가 아닌 가맹점이니까요. 직원이 출장을 가서 중고품을 받아오거나 노인이 돌아가신 가정을 방문해 중고품을 수습해오는 등의 사업을 본부에 제안하고 실행에 옮겼죠. 중고품을 사들일 때 순정품인지 모조품인지를 가려내는 인공지능(AI) 판별기도 직접 알아봤습니다.”

특히 아리가또서비스가 성과를 거둔 분야는 중고용품을 동남아 국가에 수출하는 사업입니다. 고객이 쓰던 온갖 제품을 다 받아주는 매장을 내고 일본에서 도저히 팔기 힘든 상품은 캄보디아에서 팔기 시작한 것이죠. 간토 지역에 대형 물류창고를 짓고 본부가 모아준 중고품을 아리가또서비스가 매수, 캄보디아 지점으로 보내는 식으로 사업을 했습니다.

태국, 말레이시아, 필리핀, 인도네시아 등은 중간 무역상한테 컨테이너째로 팔고 캄보디아는 아리가또서비스가 직접 판매사업부를 운영하고 있습니다. 현재 캄보디아에 판매 대리점 2곳을 운영 중이고 곧 1곳을 더 열 계획이라고 합니다. 매 2개월마다 40피트형 컨테이너 3개를 가득 채워 보내 연간 5억엔 안팎 매출을 거두고 있는데 전체 매출의 5~6%에 달할 만큼 쏠쏠하게 부수입을 올리고 있습니다.

그러나 대세를 거스를 수는 없는 법. 갈수록 온라인 쇼핑이 활성화되면서 이모토 사장은 다시 신사업 진출을 진지하게 고려 중입니다. 아마존재팬이 중고책을 단돈 1엔에 팔다 보니 오프라인 중고서점들이 설 곳이 없어진 때문입니다. 실제 아리가또서비스 주가는 올 초 3500엔까지 올랐지만 지난 3월 28일에는 2300엔대까지 추락했습니다.

주가 하락 얘기를 꺼낼 때는 조금 조심스러웠습니다. 그런데 이모토 사장, 특유의 사람 좋은 미소를 지으며 “스고쿠 오치마시따!(굉장히 떨어졌습니다!)”라고 하더군요. 이모토 사장은 “온라인 쇼핑 때문에 이제 중고용품점은 수명이 다한 것 같다”고 진단했습니다. 할아버지와 아버지가 그랬듯, 이제 또 새로운 사업을 찾아 나서야 할 때임을 그는 알고 있는 거죠.

“실적이 떨어지고 있습니다. 본부도 상황 변화를 체감하고 있을 테니 조만간 어떤 해답을 내놓을 것입니다. 그것이 우리 생각과 맞으면 계속 같이 갈 수도 있겠죠. 그러나 한편으로, 프랜차이즈 가맹점을 여럿 출점하는 것은 이제 더 이상 통하지 않는 모델 같아요. 이제는 ‘여기밖에 없다’거나 ‘여기가 아니면 안 된다’는 것을 하려 합니다. 그렇지 않으면 모두 아마존에 잡아 먹히고 말 거예요. 그런 사업을 계획 중입니다. 인터넷 기업을 인수하는 것도 방법일 수 있죠. 자세한 것은 지금 말할 수 없습니다. 힌트를 주자면 ‘좋은 경치’예요. 그곳에 안 가면 못 보는, 그런 사업을 준비 중입니다.”

다음은 이모토 마사유키 사장과의 일문일답입니다.

Q 가맹점을 여럿 운영하며 상장까지 한 사업 모델이 독특합니다. 

A 메가 프랜차이지 전문기업은 일본에만 10개가 넘습니다. 그중 상장한 것이 7개 정도 됩니다. 이들과 비교한 적은 없지만 가맹점이 100개 이상 되는 대형 메가 프랜차이지는 많지 않으니, 이 분야에서는 아리가또서비스가 가장 큰 기업인 것 같습니다.

Q 프랜차이즈 사업은 트렌드에 민감합니다. 가맹점 포트폴리오를 조정하는 기준은 무엇인가요.

A 뜨는 사업이 있어도 진출할 만한 적정 시기를 살핍니다. 가령 북오프와 하드오프가 잘돼서 모두 출점하고 싶어 한다면 그때는 이미 늦은 것입니다.‘과연 이게 잘될까?’ 하는 의구심이 생길 때 출점해야 합니다. ‘붐’을 예측하고 미리 선점해야 하죠. 때로는 도박 같은 일입니다. 

Q 신사업 진출의 적정 시기를 읽는 노하우는 무엇인가요.

A ‘어떻게 하면 돈을 벌 수 있는지’를 생각하면 안 됩니다. ‘소비자에게 필요한 것이 무엇인가’, ‘어떤 것을 바라는가’를 겸손하게 생각하는 것이 중요합니다. ‘어떻게 하면 모두가 함께 즐기고 행복해질 수 있을까’를 생각해야 합니다. 

Q 프랜차이즈 본부와 가맹점은 결국 같은 사업을 하는 동반자입니다. 북오프·하드오프와 아리가또서비스의 주가도 장기적으로 보면 한 방향으로 수렴하지 않을까요.

A 같은 사업을 한다면 결국 수렴하겠지만 본부와 가맹점이 꼭 같은 사업을 하는 것은 아닙니다. 일례로 해외 사업도 아리가또서비스는 동남아로 진출했지만 본부는 하와이에 출점했습니다. 본부가 미국에 기회가 있다고 생각할 때, 우리는 유럽이 좋다고 생각할 수도 있죠. 본부는 우리를 경영 파트너로 대우하고 서로 협의해서 결정하기 때문에 각자 다른 사업을 할 수 있습니다. 그러기 위해선 본부와 협의할 수 있는 관계를 만드는 게 중요합니다. 

Q 한국에서는 가맹점에 대한 프랜차이즈 본부의 통제력이 매우 강해 그런 관계를 만들기가 어렵습니다.

A 일본도 편의점, 모스버거처럼 본부가 만든 상품을 납품받아 파는 업종은 본부 통제력이 강합니다. 그러나 중고품 사업은 각 지역에서 고객이 가져온 상품을 점포에서 가격을 매겨 되팔기 때문에 상대적으로 자율성이 높죠. 사업 데이터는 본부에 보내지만 가격 결정은 지점이 직접 합니다.

Q 아리가또서비스는 사업 동반자로서 본부로부터 어떤 혜택을 받고 있습니까.

A 추가 출점을 할 때마다 혜택을 주는 본부도 있지만 북오프와 하드오프는 경제적 혜택은 거의 없었습니다. 대신 상장할 때 주식을 사주고 본부 사장과 직접 통화하며 경영 정보를 공유해주는 정도입니다. 인력을 파견해주기도 하죠. 가령 급한 출장이 생겨 매장 직원이 부족할 때나 개업 초기 1~2년간 운영 인력을 보내주는 식입니다.

Q 가맹점을 여럿 운영해서 법인을 만들고 증시에 상장까지 하는 아리가또서비스 사업 모델이 머지 않아 한국에서도 등장할 수 있다고 봅니다. 이런 사업모델에서 주의할 점은 무엇인가요.

A 사업이 잘 안돼도 본부 탓만 해서는 안 됩니다. 모든 것은 자기 책임이예요. ‘사업에 대한 책임은 내가 다 감당한다’는 각오를 갖고 하지 않으면 안 됩니다. 정말 본부가 안 좋다면 그만두면 됩니다.

일본 에히메현에서 보고 들은 아리가또서비스의 성장사는 여기까지입니다.

물론 아리가또서비스의 성공방정식을 한국 프랜차이즈에 그대로 적용하기는 무리인 점도 일부 있습니다. 이모토 사장 인터뷰 내용처럼, 가맹점의 자유도가 높은 중고책 프랜차이즈여서 본부와 다른 노선을 걸을 수 있었던 점, 일본은 유행 따라 미투 브랜드나 경쟁점이 무분별하게 난립하지 않는 점 등이 대표적입니다. 한 번에 여러 가맹점을 출점하는 전략도 시장 선점 측면에선 유리하지만 리스크가 매우 큰 방법입니다. 이모토 사장의 표현을 빌리면 ‘도박 같은 일’이죠. 이런 점은 취사선택하되, 우리가 벤치마킹할 점도 적잖다고 생각합니다.

첫째, 트렌드를 읽고 발빠르게 신사업을 준비하라.

둘째, 프랜차이즈라고 해서 본부에만 의존하지 마라. 장사가 안 된다고 본부만 탓하지도 마라.

셋째, 가맹점이 본부보다 잘 될 수도 있다.

넷째, 남들이 모두 유망하다고 할 때는 이미 늦었다.

다섯째, 이제 자영업자의 경쟁 상대는 아마존(거대 온라인 쇼핑몰)이다.

우리나라도 알게 모르게 다점포 점주가 많습니다. 다점포율 분석을 위해 국내 주요 프랜차이즈 브랜드 80여개, 가맹점 7만여개를 직접 조사한 결과, 확인된 국내 다점포 점주만 최소 5000명 이상이었습니다. (물론 이 중 상당수는 다점포 출점이 용이한 편의점입니다.)

저는 지난 3년간 서울, 경기, 천안, 대구, 울산, 제주 등 전국을 다니며 30여명의 다점포 점주를 직접 만나 인터뷰했습니다.

세븐일레븐 13개, 브레댄코 6개, 카페베네 5개, BHC 5개, 야놀자 모텔 4개, 다이소 4개 등 단일 브랜드로 여럿 하시는 분도 계셨고, 브롱스 4개+이디야 2개+바르다김선생+포메인+기타(총 9개), 두끼떡볶이 3개+망고식스 1개+기타 음식점 등 7개(총 11개) 이렇게 다브랜드로 하시는 분들도 계셨습니다. 다점포 점주는 본사를 통해 집계 가능하지만, 다브랜드 점주는 본사도 확인할 길이 없어 통계를 낼 방법이 없습니다. 알고 보면 다브랜드 점주가 다점포 점주보다 훨씬 많을텐데 말이죠. 다브랜드 점주까지 포함하면 국내 다점포 점주는 최대 1만~3만명 이상일 것으로 추산됩니다.

저는 1개 점포만 하는 대부분의 점주를 ‘생계형 점주’, 다점포·다브랜드 점주는 수익을 극대화하려는 ‘투자형 점주’로 분류했습니다.한국은행도 가계부채 대책의 일환으로 자영업자 대책을 마련할 때 생계형 점주와 사업가형(투자형) 점주로 이원화해서 보겠다고 밝혔습니다.

2010년대 들어 프랜차이즈 산업에 고수익을 찾는 자본이 유입되고 있고, 급기야 아리가또서비스처럼 '기업형(법인형) 점주'들도 생겨나고 있습니다. 실제 제가 인터뷰한 야놀자 모텔 5개 다점포 점주는 고매출로 과세 표준 구간이 높다 보니 절세를 위해 법인을 만드셨다더군요. 이 분이 다른 프랜차이즈 매장도 몇 개 더 출점하고, 증시에 상장한다면 아리가또서비스와 다를 바가 없습니다.

아리가또서비스는 비록 대표님이 호감형이긴 했지만, 인근에서 장사하는 생계형 점주 입장에선 골목상권의 대기업과도 같은 존재일 것입니다. 겉으로는 일반 프랜차이즈 매장과 다를 바 없지만, 실상은 수십억 수백억대 자본가인 다점포 점주가 단순 투자 목적으로 운영하는, 그러나 생계형 점주보다 훨씬 전문화되고 본부와 협상력도 월등한 ‘슈퍼 개미’의 매장인 셈입니다. 앞으로도 자영업 시장은 생계형 점주와 투자형 점주가 같은 링 위에서 경쟁하는 ‘기울어진 운동장’이 될 것입니다. 지피지기면 백전백패. 투자형 점주와의 대결에서 지지 않기 위해서라도 생계형 점주들의 부단한 연구와 전략적 대응이 요구되는 시절입니다.

오늘은 다점포 점주의 끝판왕이라고 할 수 있는 아리가또서비스라는 기업에 대해 중점적으로 알아 보았습니다.

본 내용은 창업직썰 14화의 요약본이며 보다 자세한 내용은 아래 링크를 통해 청취하실 수 있습니다.

 - 창업직썰 14회 방송으로 직접 듣기: http://www.podbbang.com/ch/15910?e=22576965

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